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    微專欄:生熟兼顧,持續發展——專營店在新形勢下的持續發展之路

    2022-03-16 茶界頭條 121 作者:qixuanbao
    撰稿人:彭光勝--------------------
    2012、2013年到2014年,普洱茶的過山車大行情,讓我們很多專營店的信心從豪情萬丈到一落千丈。
    為什么會這樣呢?原因很多,但根本原因就一點:由于投資市場這塊利潤急劇減少而其他收入增加緩慢以至于店面日常運營入不敷出。從最近店面走訪來看,有些人想堅持,有些人想撤退,也有一些人想看看再說。

    大益走到今天,我們得感謝所有的專營店在過去的時間里做出的大量努力。因為你們的努力,大益奠定了目前的行業地位以及未來持續發展的基礎。

    問題是接下來,我們該怎么辦?
    為此,公司及時推出鳳凰計劃、商圈營銷等項目,上上下下統一思想,及時調整公司政策,重新定義生茶、熟茶的屬性,采取不同的策略;但大益公司所有的調整與策略都需要專營店的深刻理解與配合才能落地生根,才能開花結果,才能使我們專營店的生存狀況更為美好。

    專營店,作為大益體系的基礎與關鍵環節,又該如何轉變呢?
    第一,切實摒棄掉“等、靠、要”的思想,從零做起,從基礎做起。
    我們有很多專營店,不切實際地“等”公司發幾批所謂“好茶”把市場拉起來,類似2012年的龍印上市一樣;或“等”待公司出臺所謂好的政策,把市場行情做得像2013年一樣火爆。實際上,宏觀政策環境,大的經濟環境,投資市場環境,以及競爭環境都發生了巨大變化,不可能是發幾批所謂“好”茶、出臺幾個所謂“好”的政策就能解決問題的。問題解決的根本出路,是專營店立足自身,從頭做起,讓更多的人進店,讓更多的人喝上,努力實現客戶的增長。

    第二,切實摒棄掉“高、大、上”的思維,從賣每一片茶、每一杯茶開始。
    我們專營店整體的設計、裝修風格是高大上的;再加上2013年的火爆行情,于是我們很多專營店思想也開始高大上了,零售那點利潤不再入法眼,要的是一件貨幾千塊上萬塊的利潤;幾塊錢、幾十塊錢看不上了,嫌掙得費勁;不如倒幾批貨來得快、來得多、來得爽,喪失了基本的零售服務能力,更是偏離了開設專營店的初衷。更重要的是,它遠離了我們真正的消費者,偶爾來了這樣的消費者,也被我們的不屑拒之門外了。我們拋棄了消費者,那么消費者拋棄我們也就順理成章了。

    第三,切實回歸大益專營店的自身定位,立足自身、立足本地,多方位努力,全面發展。
    專營店是生活方式的全方位體驗空間。它不是一個簡單的完成茶品交易的場所,更不是將每批茶一“倒”了之,它是一個向社會、消費者提供滋味、品味、真味的服務平臺。

    提供滋味,就是給每一個進店的消費者奉獻一杯茶湯,不僅包括生茶,也包括熟茶,不僅包括新茶,也包括年份茶,與消費者一起分享千變萬化的口感,滿足消費者的味蕾需求。

    提供品味,是除了一杯茶湯之外的服務能力、服務水平,比如包房風格及設計,店員的服務禮儀、服務態度;這是從一個消費者進店的微笑開始,讓消費者切實感覺到家的溫暖。而我們專營店還有少量對消費者店大欺客的現象,一副你愛買不買的情況,因為它本身就是以倒貨為目的開店的,它的心目中不存在客戶的概念,如果有,也僅是芳村的二手而已。

    真味就是向消費者傳遞大益的歷史、文化、價值觀等,這一塊做起來確實有難度;但做好了,你在客戶心目中就不可替代。比如舉辦茶事活動——茶藝、茶道培訓、交流及表演,愛心公益活動等,與客戶一起分享大益的價值觀,締結情感紐帶,豐富精神家園。

    第四,遵循客戶成長的邏輯,一步一步伴隨客戶成長,不要急功近利,更不能殺雞取卵。
    現在很多專營店的利潤絕大部分來自投資市場,要么到了芳村,要么到了好不容易進來但并不是特別熟悉普洱茶行情的客戶手上。對于這類客戶,往往是專營店的大客戶,他們并沒有按照一個客戶成長的應有邏輯成長起來,而是要么被我們專營店忽悠,要么被市場的短暫行情所激發而來。由于風險沒交代清楚,在行情好的時候是你的大客戶,在行情下跌的時候就是你的大麻煩。

    一個專營店首先給客戶應該傳遞的是品飲、健康價值,這是基礎。北方有部分專營店做得比較好,首先給客戶介紹的是熟茶的保健功效,對身體健康及心態調養的作用;而不是一上來就是大益普洱茶增值。這樣一來給自己增加了風險,二來助長了客戶的投機心理。對整個的推廣沒多大益處,只是助長了整個社會的投機炒作心態,與我們開設專營店的初衷背道而馳。

    然后就是客戶在了解、認知與感受健康價值,認同大益文化的基礎上,基于自己未來的需要,比如降低未來的采購成本或者贈送親朋好友的需求,愛好性多買一點(就是我們說的愛好性收藏),這類就非常健康,因為他不以盈利為目的,而是以個人偏好為基礎。這類客戶是你需要重點關注的。

    同時,隨著時間的推移以及客戶對的歷史、市場行情有了更加全面、深入的了解,少量客戶慢慢地會向我們所說的投資客戶方向轉化。對于這類客戶,可要仔細對待,需要認真甄別。如果他一直喝,對的產品、歷史、文化非常了解并高度認同,有一定資金實力,有抗風險能力和長期投資打算,并在做好風險提示的基礎上,可以開始跟他做一些投資收藏計劃,但一定從少量,個別產品開始,而不是一上來就成百上千件。真真正正的收藏,一定不是以短期的高拋低吸、追漲殺跌等手法實現的;而是堅持以時間的累積去換取茶品的后期轉化及醇化,進而實現價值增值的空間來完成的(以時間換空間)。

    所以專營店對客戶的引導一定得從本身的健康、品飲價值入手,而不是一上來就給客戶講收藏的故事,更不是大談特談收藏如何如何的賺錢,如何如何的升值,那不僅是傷害了客戶,也影響了大益品牌的良好聲譽,你更是給自己下了套。

    在一個專營店合理的收入來源中,433的結構遠優于現在的28結構甚或19結構。
    2012年2013年,投資市場的利潤占了專營店80%甚至90%,我們希望通過我們大家的一起努力,做到433的結構,即40%的利潤來源是生茶的投資價值,30%來源于給客戶提供茶水服務的收入,還有30%就是零賣或禮品銷售的收入。

    總之,我們希望借這次時機,與專營店一道完善專營店的定位,不斷發育并強化專營店的綜合服務能力,使專營店學會多條腿走路,增加抗風險能力,增強盈利穩定性。

    展望未來,我們一定有著更加美好的明天。
    冬天既已來臨,春天便不遙遠。
    (本圖文版權歸大益集團所有,轉載分享請注明出處。)
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